BAB 1
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Setiap produsen selalu berusaha melalui produk yang dihasilkannya
dapatlah tujuan dan sasaran perusahaannya tercapai. Produk yang dihasilkannya
dapat dijual atau dibeli konsumen dengan tingkat harga yang memberikan
keuntugan perusahaan jangka panjang. Melalui produk yang dapat dijualnya,
perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau nenjaga kestabilan usahanya dan
berkembang. Dalam rangka inilah setiap perodusen harus memikirkan
kegiatan produknya, jauh sebelum produkini dihasilan sampai poduk itu
dikonsumsi konsumen.
Untuk mencapai tujuannya, setiap perusahaan mengarahkan usahanya untuk
menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan konsumen, sehingga dalam
jangka panjang perusahaan mandapatan keuntungan yang diharapkan. Melalui produk
yang dihasilkannya, perusahaan menciptakan dan membina langganan. Oleh karena
itu, keberhasialn suatu perusahaan sangat ditentukan keberhasilan usaha
pemasaran dari produk yang dihasilkan. Keberhasilan ini ditentukan ketepatan
produk yang dihasilkan dalam memberikan kepuasan dari sasaran konsumen yang
ditentukannya.
Dengan kata lain, usaha-usaha pemasaran haruslah diarahkan pada konsumen
yang ingin dituju sebagai sasaran pasarnya.dalam hal ini, maka usaha pemasaran
yang menunjang keberhasilan perusahaan harus didasrkan pada konsep pemasaran
yang tepat untuk dapat menetukan strategi pasar dan strategi pemasaran yang
mengarah kepada sasarn yang dituju.
1.2. Tujuan Dan Manfaat
1.2.1
Tujuan
1.
Mengidentigikasi dan Menetukan
profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi
berbeda (Segmentasi Pasar).
2.
Memilih satu atau lebih segmen
pasar untuk di masuki ( Penentuan Sasaran atau target pasar).
3.
Untuk setiap segmen sasaran,
menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran pasar perusahaan
(Positioning Pasar ).
1.2.2
Manfaat
Memberikan informasi kepada pelaku usaha untuk menentukan segmen pasar yang akan dimasuki, mengkomunikasian manfaat
penawaran bagi konsumen dan memahami
kebutuhan pelanggan dengan baik.
BAB 2
PEMBAHASAN
2.1. Pengertian Segmentasi Pasar
Dan Target Pasar
2.1.1. Pengertian Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok
konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar
yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.
Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan
efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut:
1.
Measurability, yaitu ciri-ciri
atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
2.
Accessibility, yaitu suatu
keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha
pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3.
Substantiability, yaitu segmen
pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan
program-program pemasarannya.
4.
Substantiability, yaitu segmen
pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan
program-program pemasarannya.
Pada hakekatnya setiap perusahaan yang menjual barang dan jasa hendaknya
perlu melakukan segmentasi pasar (market
segmentation). Lalu timbul suatu pertanyaan. Apa definisi atau pengertian
segmentasi pasar (market segmentation)? dan apa pula tujuan segmentasi pasar
(marketing segmentation) itu? Morrison memberikan definisi atau pengertian
tentang market segmentation (segmentasi pasar) dengan mengatakansebagai
berikut:
“Market segmentation is the division of the overall market for a service
into groups with common characteristics”
Atau dalam terjemahan bebasnya (bahasa Indonesia) dikatakan bahwa
segmentasi pasar (market segmentation) merupakan pembagian dari keseluruhan
pasar untuk suatu pelayanan dalam kelompok-kelompok dengan karakteristik umum.
Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah awal
pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada di
pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan
target pemasaran (Marketing Target).
Tujuan utama segmentasi pasar (Market Segmentation) adalah untuk
merangsang semua pelanggan yang berpotensial.
Inti dari suatu pemasaran (marketing) yang baik
adalah mengambil satu segmen yang paling menarik dalam pelayanan yang spesifik
dan mengaplikasikan unsur-unsur pemasaran terhadap segmen tersebut.
Segmentasi (segmentattion) mencakup beberapa
analisis sebagai berikut:
-
segmen pasar (market segment)
mana yang menjadi target pasar (market target)?
-
Apa yang pelanggan inginkan
dari jenis pelayanan yang dijual?
- Bagaimana cara terbaik untuk menyusun unsur-unsur pemasaran dalam
memenuhi berbagai keinginan dan kebutuhan mereka?
-
Di mana pelayanan tersebut
dipromosikan?
-
Dan kapan pelayanan itu
dipromosikan?
2.1.1.1 Pembagian Segmen Pasar
1.
Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan
ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah
apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk
yang berbeda.
2.
Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen
(consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, dan merk.
3.
Segmentasi pasar yang efektif:
1.
Measurable : Harus dapat
diukur.
2.
Subtantial : Harus besar.
3.
Accessible : Dapat dijangkau.
4.
Differentiable : Dapat
dibedakan.
5.
Actionable : Dapat ditindak
lanjuti.
Evaluasi terhadap segmen pasar adalah:
1.
Ukuran pertumbuhan segmen.
2.
Daya tarik struktur segmen.
3.
Tujuan dan sumber daya
perusahaan.
2.1.2. Pengertian Target Pasar
Yang dimaksud dengan target pemasaran (Marketing Target) adalah jenis
konsumen yang dipilih merupakan tujuan pemasaran (marketing goals) paket
outbound tour.
2.1.2.1. Penentuan Target Pasar
1. Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. Hal itu
dilakukan karena dana yang terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing,
dan merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke
segmen lainnya.
2. Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan
tujuan serta sumber daya yang dimiliki.
3. Spesialisasi pasar
Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari
suatu kelompok pelanggan tertentu.
4. Spesialisasi produk
Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan
dijual kepada berbagai segmen pasar.
5. Pelayanan penuh (full market coverage)
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua
produk yang mungkin dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan
strategi ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.
2.1.3. Pengertian Positioning
Pasar
Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan
komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk
dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive)
dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen.
Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang
dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning
sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan
atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri
dibentuk dari beberapa komponen.
Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi
yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi
perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi
pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan,
persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya
sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan
terhadap pesaing.
Sedangkan Deferensiasi yang kompetitif adalah tindakan merancang satu
perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari
lawan/pesaing. Deferensiasi bisa berdasarkan “produk” yang ditawarkan dengan
berbagai keistimewaan, penambahan pelayanan, peningkatan kualitas, kemudahan
pelanggan, dll. Deferensiasi “personil” dengan cara mempekerjakan atau melatih
orang-orang yang lebih baik dari pesaing mereka. Sedangkan deferensiasi
“saluran” yaitu perusahaan mencapai deferensiasi dengan cara membentuk saluran
distribusi, terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran tersebut.
Diferensiasi “citra” adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau
produk.
2.1.3.2. Manfaat Segmentasi
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan
pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat
bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai
berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling
besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar
sasaran.
2.1.3.3. Kelemahan Segmentasi
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi
lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya
ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya
kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
2.1.3.4. Langkah Melakukan
Segmentasi
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda,
seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi
dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk
ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini
harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada
umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti
anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak,
keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan
seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis
pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan
elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah
dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu
produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak
pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk
membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut:
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli
menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat
menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis
orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap
manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas
segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang
bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang
memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan
pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari
suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan
imbauan pemasaran yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan,
menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil
dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total
pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian
pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari
produk spesifik.
4. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen.
Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi
menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen
benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak
loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai
satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak
menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru
setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.
Menseleksi Segmen
Pasar
1.
Pemasaran serba sama
Erusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan
mengikuti keseluruhan pasar dengan satu tawaran saja dengan merancang produk
yang sama dengan distibusi dan promosi masal untuk mendapatkan jumlah pembeli
terbesar.
2.
Pemasaran
serba aneka
Disisni
perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa segmen pasar dengan merancang
program penawaran sendiri untuk setiap segmen.
3.
Pemasaran
terpusat
Banyak perusahaan melihat kemungkinan ketiga
yang sangat menarik kjhususnya apabila sumber daya yang dimiliki perusahaan
terbatas. Dari pada mencari pangsa pasar kecil dalam sebuah pangsa pasar besar,
lebih baik perusahaan mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa sub
pasar.
4.
Konsentrasi
pada segmen tunggal.
Pada kasus paling sederhana, perusahaan
memilih berkonsentrasi pada sebuah segmen tunggal. Ia mungkin memiliki kesesuaian
alami dengan persyaratan sukses dalam segmen ini. Perusahaan mungkin mempunyai
dana sangat terbatas dan hanya dapat beroperasi di satu segmen saja, atau
mungkin merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke
segmen lain.
5.
Spesialisasi
Selektif.
Disini perusahaan memilih sejumlah segmen yang
masing-masing secara objektif menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya
perusahaan. Strategi peliputan banyak segmen mempunyai kelebihan dibandingkan
peliputan semen tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan.
6.
Spesialisasi
Produk.
Disini perusahaan memusatkan diri dalam
pembuatan produk tertentu yang dijualnya kepada beragam kelompok pelanggan.
Melalui setrategi ini, perusahaan membina reputasi yang kuat dalam bidang
produk tertentu.
7.
Spesialisasi
Pasar.
Disini perusahaan memusatkan diri untuk
melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan
ini memperoleh reputasi kuat karena mengkhususkan diri dalam melayani kelompok
pelanggan ini.
8.
Peliputan
Pasar Secara Penuh.
Disini
perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang
mungkin dibutuhkan.
BAB 3
PENUTUP
3.1.
Kesimpulan
Pemasaran sasaran antara lain mencakup tiga aktifitas yaitu segmentasi
pasar, target pasar dan positioning pasar. Segmentasi pasar adalah
mengidentifikasi pasar dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang
mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran tersendiri. Sehingga evaluasi
terhadap segmen pasar meliputi adanya pertumbuhan segmen, daya tarik struktur
segmen secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan sumber daya perusahaan
apakah perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak.
DAFTAR PUSTAKA
-
Molan Benjamin. 2002. “Judul Asli Marketing Manajemen” dalam Teguh
Hendra
(Ed.9), Rusli Ronnya.A (Ed.9), dan Molan Benjamin (Ed.10). Jakarta:
Pearson Education Pte.Ltd.
- Kotler Philip. 2002. “Manajemen
Pemasaran”. Jakarta: PT Prenhallindo.
- Tini Agus. 2013. “Analisis Pasar”, (Online),
- Kotler Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. “Manajemen Pemasaran”. Jakarta:
Erlangga.
